Quanto você precisa investir pra fechar 20 vendas no mês? A conta começa no seu ticket
Todo mês é a mesma coisa. Você separa um valor pro anúncio, um número redondo que parece razoável, liga a campanha e espera. Tem mês que dá certo. Tem mês que chega o dia 30 e você não sabe dizer se o dinheiro voltou.
O que costuma faltar é uma conta simples, feita antes de gastar. Ela cabe numa folha de caderno e usa números que você já tem no caixa.
Resposta curta: Quanto investir em tráfego pago? Comece pela meta e faça a conta de trás pra frente. Divida a meta pelo valor médio de cada venda e você sabe quantas vendas precisa. Daí chega em quantas pessoas precisam chamar e em quanto gastar no mês. No fim, confira se a sua margem aguenta pagar o que custa cada cliente.
Por que o valor do anúncio vira chute
No Panorama de Marketing e Vendas 2026 da RD Station, 75% das empresas disseram que não bateram a meta de vendas de 2025 (1.445 respostas, resumo publicado em 17 de julho de 2026).
A pesquisa não diz o motivo. Mas tem um que a gente vê muito em reunião com dono de negócio: a meta nasce de uma vontade ("quero vender mais esse ano") e o valor do anúncio nasce de outro palpite ("vou colocar uns R$ 2 mil"). Os dois números nunca sentam na mesma mesa.
Quem planta faz o contrário. Decide quantas sacas quer colher e volta a conta até saber quantas sementes precisa. Com anúncio dá pra fazer igual.
A conta em 4 passos
Um aviso antes de começar: a meta aqui é o que você quer vender por causa do anúncio. Cliente antigo e indicação ficam de fora.
1. Quantas vendas você precisa. Divida a meta pelo seu ticket médio, que é quanto entra, em média, em cada venda. Quer R$ 50 mil e cada venda dá uns R$ 2.500? São 20 vendas.
2. Quantas pessoas precisam chamar. Pense em quem chama no WhatsApp, liga ou pede orçamento. De cada 10, quantos compram? Se for 1, você precisa de 10 vezes mais contatos do que vendas: 200 contatos pra fechar 20.
3. Quanto gastar no mês. Veja quanto custa, em média, cada contato que o anúncio traz. Se for R$ 40, são 200 × R$ 40 = R$ 8 mil no mês. Use o seu número, e desconfie da "média do setor" que aparece em blog sem dizer de onde veio. Se você nunca anunciou, estime no primeiro mês e troque pelo número real no segundo.
4. Se a sua margem aguenta. Esse é o passo que quase ninguém faz. Divida o gasto do mês pelas vendas: R$ 8 mil ÷ 20 = R$ 400. Esse é o custo pra trazer cada cliente pelo anúncio (no marketing, chamam de CAC).
Agora veja quanto sobra de cada venda depois de pagar a mercadoria, os impostos, a comissão, a taxa do cartão e o frete que você banca. Essa sobra é a sua margem de contribuição. Numa venda de R$ 2.500 que deixa 25%, ficam R$ 625.
Esse é o teto. Se cada cliente custa mais que R$ 625, toda venda que vem do anúncio sai no prejuízo. Se custa exatamente isso, você trabalhou só pra pagar o anúncio. Planeje com folga abaixo do teto, porque o mês real sempre traz um desconto ou uma troca que ninguém previu.
E se a conta não fechar? Melhor descobrir agora do que no dia 30. Ela mostra onde mexer: no ticket, no atendimento ou na própria meta.
Um exemplo: loja de materiais no interior
Números ilustrativos. A loja é fictícia e serve só pra mostrar a conta.
Uma loja de materiais de construção numa cidade média quer usar o anúncio pra puxar orçamento de reforma de banheiro e cozinha pelo WhatsApp.
- Meta com vendas do anúncio: R$ 50.000 no mês
- Valor médio de cada venda: R$ 2.500
- Quanto sobra de cada venda: 25%
- Orçamentos que viram venda: 1 em cada 10
- Custo de cada contato: R$ 40
A conta dá 20 vendas, 200 contatos e R$ 8.000 de anúncio. Cada cliente custa R$ 400, e a margem aguenta até R$ 625. Cabe, com R$ 225 de folga por venda.
Agora muda uma coisa só. O vendedor está atolado, demora pra responder e a loja passa a fechar 1 orçamento em cada 20. Ela vai precisar de 400 contatos e R$ 16.000 de anúncio, e cada cliente passa a custar R$ 800. Estourou o teto.
O anúncio é o mesmo. O custo de cada contato também. Quem mexeu na conta foi o atendimento.
Faça a sua conta
A tabela abaixo usa os números do exemplo, pra você acompanhar a conta.
| O que você coloca ou descobre | Exemplo | Como chegar |
|---|---|---|
| Meta do mês com vendas do anúncio | R$ 50.000 | Quanto você quer vender pelo anúncio |
| Valor médio de cada venda (ticket) | R$ 2.500 | Faturamento ÷ número de vendas, média dos últimos 3 meses |
| Quanto sobra de cada venda (margem) | 25% | Preço menos mercadoria, impostos, comissão, cartão e frete |
| Orçamentos que viram venda | 10% | Vendas ÷ contatos recebidos |
| Custo de cada contato | R$ 40 | Gasto com anúncio ÷ contatos que ele trouxe |
| Vendas necessárias | 20 | Meta ÷ ticket (arredonde pra cima) |
| Contatos necessários | 200 | Vendas ÷ % de orçamentos que fecham (arredonde pra cima) |
| Quanto gastar no mês | R$ 8.000 | Contatos × custo de cada contato |
| Quanto custa cada cliente | R$ 400 | Gasto do mês ÷ vendas |
| Teto que a margem aguenta | R$ 625 | Ticket × margem |
| Resultado | Cabe | Se cada cliente custar mais que o teto, a meta não cabe só no anúncio |
Estimativa para planejar. O resultado real depende de oferta, atendimento e mercado.
Refaça a conta todo mês
A primeira conta é um palpite organizado, e ela melhora quando encontra o mês de verdade. No fim de cada mês, troque o que você estimou pelo que aconteceu: quanto custou cada contato e quantos orçamentos fecharam. Depois faça a conta de novo, com mês de obra separado de mês parado.
Na Tellus, esse acompanhamento é o centro do Método Ignição: a conta na mesa todo mês, antes de mexer em qualquer campanha. Com o tempo, você para de adivinhar quanto gastar e passa a decidir. A previsibilidade vem daí.
Quer fazer essa conta com os números do seu negócio?
A gente senta com você, coloca ticket, margem e atendimento na mesa e vê se a sua meta cabe no anúncio antes de você gastar o primeiro real.
Não é sorte. É método.
Rodrigo Neves é fundador da Tellus, agência de marketing digital e tráfego pago de Poços de Caldas (MG). Há 10 anos ajuda donos de negócio a decidir quanto gastar em anúncio com número na mão.